27.07.2020 — Online-Redaktion Verlag Dashöfer. Quelle: Bisnode Austria Holding GmbH.
Wenig Budget? Massnahmen greifen nicht? Der Sales fordert Leads? Wir leben in turbulenten Zeiten, in denen eigentlich nur eines zählt: Erfolg, und zwar schnell. Sollen Firmen aber ihr Marketingbudget kürzen? Wir sagen ganz klar Nein. Im Gegenteil. Ein schlagkräftiges Marketing, das nicht auf Bauchgefühl basiert, sondern Daten und Analytics nutzt, ist wichtiger denn je. Raten Sie mal, welche Unternehmen auch langfristig erfolgreich am Markt agieren werden. Es sind genau die, die jetzt die richtigen Wege und Strategie finden und rigoros implementieren. Doch welche Stolpersteine und Probleme lauern auf die Marketeers? Schauen wir uns die Wichtigsten an.
Veraltete Daten, fehlende Informationen, Duplikate: Ein schlechter Datenbestand ist mit Sicherheit keine gute Basis für erfolgreiches Marketing. Ihre Aussendungen, egal ob physisch oder digital, werden die Empfänger nicht erreichen, Ihre Ansprechpartner sind schon lange an einem anderen Ort tätig. Und das sind nur die oberflächlichsten Nachteile von schlechten Stammdaten. Viel gravierender wird es, wenn sie Segmentierungen vornehmen, personalisierte Kampagnen fahren oder ein schlagkräftiges Targeting aufbauen. Diese Aufgaben sind fast schon zum Scheitern verurteilt, wenn sie nicht über umfangreiche und korrekte Daten verfügen.
Tipp: Bringen Sie Ordnung in Ihre Stammdaten, reichern Sie sie mit zusätzlichen Informationen an und sorgen Sie dafür, dass der Datenbestand langfristig gut bleibt.
Marketing mit der Giesskanne ist kein probates Mittel, um Erfolg zu haben – und in Krisenzeiten schon gar nicht. Es macht einfach keinen Sinn, alle im Markt ansprechen zu wollen. Dass Sie niemand wahrnimmt, ist eigentlich im Voraus schon klar. Grenzen Sie deshalb Ihre Zielgruppe ein. Das macht es möglich, die Botschaft genauer zu formulieren und personalisieren. Dabei hilft Ihnen ein sauberer Datenbestand (siehe oberes Kapitel) und die Möglichkeiten im digitalen Marketing weiter.
Eine der Hauptaufgaben für Sie als Marketeer ist es, Leads zu generieren und dem Sales weiterzuleiten. Liefern Sie aber Leads mit niedriger Qualität, so führt das zu viel Frust und verschwendeten Ressourcen. Es ist für den Verkäufer und die Verkäuferin unglaublich frustrierend, wenn sie bei der Abarbeitung der Leads laufend abgewimmelt werden. «Kein Interesse momentan, tut mir leid», auf die Dauer wird der Sales das nicht mehr hinnehmen, die Stimmung wird in den Keller sinken. Doch es ist möglich, Leads mit einer hohen Qualität zu generieren, sie also zu qualifizieren. Die Zutaten liegen bereit, nämlich Daten: Ihre eigenen Stammdaten und Informationen aus dem Internet. Zusammengeführt ergeben sich erstaunliche Resultate. Die Suche nach der Nadel im Heuhaufen ist dann Geschichte, ebenso die Verschwendung von Zeit und Ressourcen für die falschen Prospects.
Tipp: Vertrauen Sie bei der Generierung von Leads nicht auf Ihr Bauchgefühl, sondern auf Daten und Analytics.
Punkt 4 ist die unmittelbare Folge von Punkt 3. Firmen, die eigentlich kein Interesse haben, zu überzeugen, Ihre Produkte oder Leistungen zu kaufen, ist anstrengend und dauert lange. Wenn Sie aber ausschliessliche Firmen angehen, die im Moment genau Ihr Produkt wollen, dann dauert die Buyers Journey viel weniger lang. Es zahlt sich also auch hier aus, nicht auf den Bauch zu hören, sondern Daten und Analytics professionell und gezielt zu nutzen.
Es gibt vermutlich nichts, das mehr frustriert, als Kunden, die ihre Rechnung nicht zahlen. Gerade jetzt in der Krise sind alle auf einen steten Geldfluss angewiesen, aber auch genau jetzt droht vielen Unternehmen finanzielles Ungemach. Die Lösung dieses Problem ist es, Firmen mit schlechter Bonität von Anfang an zu eliminieren, sie also gar nie anzusprechen. Das bringt Ihnen Zahlungssicherheit, Sie vermeiden Streuverluste und haben aufgrund der kleineren Zielgruppe mehr Power bei Ihren Marketingaktivitäten.
Tipp: Prüfen Sie allen Unternehmen auf Bonität, bevor Sie sie mit Kampagnen oder anderen Aktivitäten ansprechen. Achten Sie insbesondere beim Adresskauf, dass Sie solche Unternehmen ausschliessen.
Das ist leider in Zeiten von Corona keine unübliche Massnahme. Es ist nun an Ihnen als Marketeer, die richtige Strategie vorzulegen und diejenigen Massnahmen zu planen, von denen Sie die Geschäftsleitung überzeugen können, dass sie Erfolg bringen. Versuchen Sie nicht, alles zu machen. Fokussieren Sie sich stattdessen auf die richtigen Massnahmen.
Tipp: Prüfen Sie allen Unternehmen auf Bonität, bevor Sie sie mit Kampagnen oder anderen Aktivitäten ansprechen. Achten Sie insbesondere beim Adresskauf, dass Sie solche Unternehmen ausschliessen.
